لرائد الأعمال: كيف تعزز تجربة ما قبل الشراء لعملاء شركتك؟
بدون شك أن الهدف من العمليات التجارية هو إتمام البيع والوصول إلى عدد أكبر من العملاء وبالتالي زيادة الربح، إلا أنّ الخبراء يرون أيضاً بأن تجربة العميل قبل الشراء هي التي تساعد على بناء ثقته وولائه وتجعله يقرر أن يكون عميلك الدائم.
من هذا الإطار، تطرقنا عبر السطور القادمة إلى أهمية تجربة ما قبل الشراء للعميل وكيف يُمكن تحسينها على لسان المختص في تطوير المشاريع التجارية/ وليد الحمدان.
“ما قبل الشراء” هي التجربة الأهم!
يقول المختص في تطوير المشاريع التجارية/ وليد الحمدان: “هل تعلم كيف تجعل العميل يقرر قبل أن يشتري؟، ببساطة، كن خياره الأول، وحتى تصل إلى ذلك، ركز على تجربة ما قبل الشراء أو ما تُعرف بـ”Pre buying experience” فهي المرحلة الأهم في بناء الثقة مع العميل، إذ إنّ الكثير من أصحاب الأعمال ومقدمي الخدمات يشتكون من قلة العملاء، ولكن هل تساءلوا أين يكمن الخلل؟ فالعميل لا يبحث فقط عن منتج أو خدمة، بل عن شريك يثق به، وشريك يرشده ويلهمه، وليس مجرد بائع، وعندما تركز على تقديم المساعدة والقيمة قبل البيع، تكون قد قطعت نصف الطريق نحو كسب ولائه، وهذا الأمر يحدث غالباً في تجربة ما قبل مرحلة الشراء”.
لماذا مرحلة ما قبل الشراء حاسمة؟
يرى “الحمدان” أن هناك أربع نِقَاط تٌفسر أهمية مرحلة أو تجربة ما قبل الشراء، وهي:
-
البحث والاستكشاف: العميل يبحث عن خيارات متعددة، يقرأ التقييمات والتعليقات، يشاهد مقاطع الفيديو، يستشير أصدقاءه أيضاً ويبحث كذلك عن المصداقية والحلول التي تلبي احتياجاته، فإن وجد كل ذلك في منتجك فقد كسبت ثقته.
-
الانطباع الأول يدوم: فهل الرسائل التي ترسلها للعميل واضحة؟ هل تقدم معلومات قيمة؟ هل أسلوبك ودود ومهني؟ وهل لديك تواجد رقمي قوي؟، فهذه العناصر تبني جسر الثقة وتجعل العميل يشعر بالانجذاب نحو علامتك.
-
الاتصال العاطفي: هل قصتك التجارية تتفهم احتياجات العميل؟ هل تلهمه وتُظهر أنك قادر على حل مشكلته؟، تذكر دائماً أنّ القصص التي تربط العاطفة بالاحتياجات العملية تؤثر على قرار الشراء.
-
إظهار القيمة بوضوح: أجب عن الأسئلة التالية حتى تصبح خياراً أولياً للعملاء، هل تقدم محتوى مفيد؟ هل توضح كيف ستحدث فرقاً للعميل؟ هل تشارك نصائح أو موارد ذات قيمة؟.
كيف تحسن تجربة ما قبل الشراء؟
أشار “الحمدان” إلى أربع نصائح سلسة وسهلة تُسهم في تحسين تجربة ما قبل الشراء وهي:
-
بناء الثقة منذ البداية ويتم ذلك بواسطة الإجابة عن الأسئلة المشار إليها أعلاه.
-
تواجد حيث يوجد عملاؤك.
-
افهم جمهورك واحتياجاته بعمق.
-
ابدأ محادثات إنسانية ومخصصة للعملاء، كلٌ على حدة.
-
قدّم محتوى يُجيب عن أسئلة العميل قبل أن يطلبها.
